‧Kerrier Tsai 2009/09/07 13:12
「最能控管當下風險並長期滿足客戶需求的」就是「最好的保單」。
相信各位都遇過這同職業卻分屬不同公司別的人與你接觸，你對他們的印象如何？
保險經紀人：我們可以透過各家保單的組合，幫客戶設計出最好的保單。
保險業務員：我們可以提供自家齊全的產品，幫客戶設計出最好的保單。
你覺得誰講的對？怎樣評估才客觀呢？
何謂「最好的保單」？我的定義是「最能控管當下風險並長期滿足客戶需求的」就是「最好的保單」。需求有很多種，有的要的是控管基本風險，有的是要節稅。後者(i.e.有錢人的需求)有機會另撰文詳述，我們現針對控管基本風險這項來說明。
政府為了讓消費者有明確的參考資料去尋找適合的產品，特別要求保險公司定期公佈公司相關數據，進入各壽險公司的「公開資訊」或「資訊公開」欄位都看得到。
因為保險經紀人的產品是由壽險公司提供的，所以，我們要觀察保險經紀人講的是否客觀，可直接檢視相關壽險公司的資料。
要評估業務員/保代是否真的提供客戶好的風險控管規劃，可將他的規劃內容與下面幾個參考指標做比較：「平均保額」、「保額/保費比」、「理賠訴訟/申請理賠比」
一、「平均保額」 -- 愈高愈有保障。以 30 歲已婚的男/女性而言，保額 300~600 萬是很基本的需求(請參考「家庭保障評估與保單選擇_20060705」)。
二、「保額/保費比」 -- 愈高愈有保障。特別是進職場早期，風險需求高但薪資卻偏低時，更顯重要！花最必要的小錢，買最需要的大保障，才是保險的真諦。
三、「理賠訴訟/申請理賠比」 -- 愈低愈好。表示當初的保單行銷過程與保單條款契合度愈高，愈不會有理賠爭議。爭議高意謂行銷手法有問題，以致客戶認知與實際契約造成落差。
四、「繼續率」-- 愈高愈好。會續保表示這張保單還在客戶的需求範圍內，他才願意繼續繳費。壽險絕大比例是賣長期需求的，要是被發現續保率低的話，豈不等於昭告天下說自己都賣些爛產品給客戶嗎？
下面提供部分保險公司的資料供讀者參考：
《點這裡看大圖》 在上面列表裡，以基本保障的觀點來看，藍底數據表示該公司在這個指標評比上較優，而紅底數據則表示相對落後。
回到主題，這樣有回答保險經紀人與保險業務員，誰比較優嗎？這麼講吧！是什麼樣的公司文化就會留下什麼樣的員工，是什麼樣的員工就會賣出什麼樣的產品 -- 從「平均保額」、「保額/保費比」、「理賠訴訟/申請理賠比」、「繼續率」這幾個指標即可同時評估公司與其員工的銷售方向了。
題外話，保險既然講的是長期風險控管，那二~三年微調一次也很夠了，人力需求應該是很省的。有人想過，為何某些保險公司每年還要招募大量新人呢？有興趣的人可以去瞭解它們與直銷公司的相似處，應該就會有答案。
(資料參考來源：
一、保發中心「Home > 保險業資訊公開 > 財務業務重要指標」(http://www.tii.org.tw/fcontent/information/information03_01.asp?P2b_sn=18)。
二、各家保險公司的「資訊公開」欄。)
個人看法，謹供參考。
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資料來源：udn理財會客室 - 理財高手 - 凱式觀點 - 保險經紀人與保險業務員，孰優？--從指標看公司文化對保戶的影響
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